Hãy để tôi kể cho bạn nghe: Tôi định bắt đầu ăn một đống mỳ spaghetti ngon nhất mà tôi từng thấy, và chiếc điện thoại reo lên. “Có thể tôi nói chuyện với Lindsay Kow-low-witch không?” người bán hàng qua điện thoại hỏi đối tác ở phía bên kia. “Đây là một tin nhắn quan trọng liên quan đến sở thích lò nướng của bạn.”
Sự gián đoạn khó chịu này là lý do tại sao HubSpot đang ở đây để thảo luận về inbound lead generation – một giải pháp có thể cứu doanh nghiệp hoặc tổ chức của bạn khỏi việc gọi điện phiền toái, làm hỏng bữa tối mỳ spaghetti.
Hãy bắt đầu bằng cách định nghĩa một cơ hội, sau đó chúng ta sẽ đề cập đến việc tạo ra cơ hội kinh doanh trực tuyến là gì, tại sao bạn cần cơ hội kinh doanh, cách xác định một người như là một cơ hội, cách đánh dấu các loại cơ hội – chẳng hạn như cơ hội kinh doanh đã được xác nhận – cách bạn tạo ra cơ hội kinh doanh và tại sao inbound lead generation hiệu quả hơn rất nhiều so với việc mua cơ hội.
Một cơ hội là bất kỳ người nào thể hiện quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một công ty.
Cơ hội thường nhận được tin từ một doanh nghiệp hoặc tổ chức sau khi mở kết nối (bằng cách gửi thông tin cá nhân để nhận một ưu đãi, thử nghiệm hoặc đăng ký), thay vì nhận cuộc gọi lạnh ngẫu nhiên từ một người mua thông tin liên hệ của họ.
Hãy nói rằng bạn tham gia một cuộc khảo sát trực tuyến để tìm hiểu thêm về cách chăm sóc xe của bạn. Một ngày sau đó, bạn nhận được một email từ công ty xe hơi đã tạo ra cuộc khảo sát đó. Quá trình này sẽ ít làm phiền hơn nếu họ chỉ gọi bạn mà không có lời mời.
Và từ quan điểm kinh doanh, thông tin công ty xe hơi thu thập về bạn từ các câu trả lời cuộc khảo sát của bạn giúp họ cá nhân hóa việc giao tiếp đầu tiên đó để giải quyết vấn đề hiện tại của bạn.
Cơ hội là một phần của quá trình chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng. Không phải cơ hội nào cũng giống nhau. Có các loại cơ hội khác nhau dựa trên cách họ được xác định và giai đoạn vòng đời của chúng.
Cơ hội tiếp thị (MQL)
Cơ hội tiếp thị là các liên hệ đã tương tác với nỗ lực tiếp thị của đội ngũ tiếp thị nhưng chưa sẵn sàng để nhận cuộc gọi bán hàng. Một ví dụ về MQL là một liên hệ điền vào một biểu mẫu trang đích để nhận một ưu đãi.
Cơ hội kinh doanh đã được xác nhận (SQL)
Cơ hội kinh doanh đã được xác nhận là các liên hệ đã thực hiện hành động cho thấy họ quan tâm đến việc trở thành khách hàng trả tiền. Một ví dụ về SQL là một liên hệ điền vào một biểu mẫu để đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Cơ hội kinh doanh đã được xác nhận qua sản phẩm (PQL)
Cơ hội kinh doanh đã được xác nhận qua sản phẩm là các liên hệ đã sử dụng sản phẩm của bạn và thực hiện các hành động cho thấy họ quan tâm đến việc trở thành khách hàng trả tiền. PQL thường tồn tại cho các công ty cung cấp phiên bản dùng thử hoặc miễn phí hoặc giới hạn của sản phẩm của họ với tùy chọn nâng cấp.
Một ví dụ về PQL là một khách hàng sử dụng phiên bản miễn phí của bạn nhưng hỏi về các tính năng chỉ có sẵn sau khi thanh toán.
Cơ hội dịch vụ đã được xác nhận
Cơ hội dịch vụ đã được xác nhận là các liên hệ hoặc khách hàng đã cho biết với đội ngũ dịch vụ của bạn rằng họ quan tâm đến việc trở thành khách hàng trả tiền.
Ví dụ, một khách hàng có thể nói với đại diện dịch vụ khách hàng của họ rằng họ muốn nâng cấp đăng ký sản phẩm của họ. Lúc này, đại diện dịch vụ khách hàng sẽ nâng cấp khách hàng này lên đội ngũ bán hàng hoặc đại diện thích hợp.
Lead Generation là gì?
Lead generation là quá trình thu hút khách hàng tiềm năng đến doanh nghiệp của bạn và tăng cường sự quan tâm của họ thông qua việc chăm sóc, tất cả với mục tiêu cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng. Một số cách để tạo ra cơ hội kinh doanh là thông qua việc nộp đơn xin việc, bài đăng blog, phiếu giảm giá, sự kiện trực tiếp và nội dung trực tuyến.
Những công cụ tạo cơ hội này chỉ là một số ví dụ về các chiến lược tạo cơ hội kinh doanh mà bạn có thể sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng và dẫn dắt họ đến ưu đãi của bạn.
Mỗi khi một người ngoài thế giới tiếp thị hỏi tôi tôi làm gì, tôi không thể chỉ nói, “Tôi tạo nội dung để tạo cơ hội kinh doanh.” Tôi sẽ nhận được những cái nhìn rất bối rối.
Thay vào đó, tôi nói, “Tôi đang tìm cách độc đáo để thu hút mọi người đến doanh nghiệp của tôi. Tôi muốn cung cấp cho họ đủ thông tin hấp dẫn để làm họ quan tâm đến công ty của tôi, để sau đó họ có thể quen thuộc với thương hiệu và muốn nghe tin từ chúng tôi!”
Điều này thường gây ấn tượng tốt hơn và đó chính xác là những gì lead generation là: Đó là một cách để làm ấm khách hàng tiềm năng đến doanh nghiệp của bạn. Điều này giúp họ trên con đường cuối cùng đến việc mua hàng.
Tại sao bạn cần lead generation?
Khi ai đó tỏ ra quan tâm tự nhiên đến doanh nghiệp của bạn, quá trình chuyển từ người lạ thành khách hàng trở nên tự nhiên hơn nhiều. Bạn cải thiện quá trình chuyển đổi này thông qua tiếp thị inbound.
Inbound marketing là một phương pháp để thu hút khách hàng trung thành đến doanh nghiệp của bạn bằng cách điều chỉnh với nhu cầu của khách hàng mục tiêu của bạn. Tạo ra trải nghiệm tiếp thị tùy chỉnh thông qua nội dung có giá trị là cốt lõi của một chiến lược inbound marketing giúp bạn thúc đẩy sự tương tác và tăng trưởng khách hàng.
Lead generation thuộc giai đoạn thứ hai của phương pháp tiếp thị inbound. Nó xảy ra sau khi bạn đã thu hút một khán giả và sẵn sàng chuyển đổi những khách truy cập đó thành cơ hội cho đội bán hàng của bạn.
Như bạn có thể thấy trong biểu đồ dưới đây, tạo ra cơ hội là một điểm cốt lõi trong hành trình của một cá nhân trở thành khách hàng vui vẻ.
Quy trình tạo cơ hội kinh doanh
Bây giờ chúng ta đã hiểu được cách tạo cơ hội kinh doanh phù hợp với phương pháp tiếp thị inbound, hãy đi qua các bước của quy trình tạo cơ hội kinh doanh.
Lưu ý: Một ưu đãi là nội dung hoặc tài nguyên đang được quảng cáo trên trang đích, như một ebook, một khóa học hoặc một mẫu. Ưu đãi phải có giá trị đủ để khách truy cập cung cấp thông tin cá nhân của họ để đổi lấy quyền truy cập vào nó.
Xem làm thế nào mọi thứ khớp nhau?
Tóm lại: Khách truy cập nhấp vào CTA đưa họ đến trang đích, nơi họ điền vào một biểu mẫu để nhận được ưu đãi, khi đó họ trở thành cơ hội.
Thu thập đủ các yếu tố của một chiến dịch tạo cơ hội kinh doanh tốt hơn, bạn nên xem xét công cụ tạo cơ hội kinh doanh miễn phí của chúng tôi. Nó giúp bạn tạo biểu mẫu thu thập cơ hội trực tiếp trên trang web của mình. Ngoài ra, nó cũng dễ dàng thiết lập.
Marketing qua tạo cơ hội
Khi bạn kết hợp tất cả các yếu tố này, bạn có thể sử dụng các kênh quảng cáo khác nhau để đưa lưu lượng truy cập đến trang đích và bắt đầu tạo ra cơ hội.
Nhưng kênh nào bạn nên sử dụng để quảng cáo trang đích của mình? Hãy nói về phần trước của tạo cơ hội kinh doanh – tiếp thị tạo cơ hội.
Nếu bạn muốn biết cách tạo cơ hội trong tiếp thị kỹ thuật số cụ thể, hãy xem xét phân tích các kênh trực tuyến hiện có của bạn và xác định cơ hội chuyển đổi. Điều này có thể bao gồm mọi thứ từ trang web của bạn đến sự hiện diện trên các mạng xã hội hữu ý và trả phí.
Có thể sử dụng thêm các kênh khác để chuyển đổi khách truy cập thành cơ hội. Chúng tôi sẽ thảo luận về những kênh có tác động lớn nhất dưới đây.
Nội dung
Nội dung là một cách tuyệt vời để hướng dẫn người dùng đến trang đích. Thông thường, bạn tạo nội dung để cung cấp cho khách truy cập thông tin hữu ích và miễn phí. Bạn có thể đặt CTAs bất cứ nơi nào trong nội dung của bạn – nội tuyến, cuối bài đăng, trong phần hero hoặc thậm chí trên bảng điều khiển bên.
Càng làm cho khách truy cập hài lòng với nội dung của bạn, càng có khả năng họ nhấp vào CTA của bạn và chuyển đến trang đích của bạn.
Email là một nơi tuyệt vời để tiếp cận những người đã biết về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đỡ dễ dàng yêu cầu họ thực hiện một hành động vì họ đã từng đăng ký danh sách của bạn.
Sử dụng CTAs với nội dung thuyết phục và thiết kế thu hút để thu hút sự chú ý của người đăng ký của bạn.
Quảng cáo và Retargeting
Mục đích duy nhất của một quảng cáo là khiến người ta thực hiện hành động. Nếu không, tại sao lại tiêu tiền? Nếu bạn muốn mọi người chuyển đổi, hãy chắc chắn trang đích và ưu đãi của bạn khớp chính xác với những gì được hứa trong quảng cáo và hành động mà bạn muốn người dùng thực hiện rõ ràng.
Blog
Điều tuyệt vời khi sử dụng các bài đăng blog của bạn để quảng bá một ưu đãi là bạn có thể điều chỉnh toàn bộ bài viết cho mục tiêu cuối cùng. Giả sử ưu đãi của bạn là một video hướng dẫn về cách thiết lập Google Search Console. Trong trường hợp đó, bạn có thể viết một bài đăng blog về cách chọn các chỉ số tiếp thị, làm cho CTA của bạn có liên quan và dễ nhấp.
Xem video hướng dẫn tóm tắt nhanh để biết thêm thông tin.
Mạng xã hội
Các nền tảng mạng xã hội giúp dẫn dắt người theo dõi của bạn thực hiện hành động, từ tùy chọn trượt lên trên câu chuyện Instagram đến liên kết trang cá nhân Facebook đến URL trên Twitter. Bạn cũng có thể quảng cáo các ưu đãi của mình trên mạng xã hội và bao gồm một CTA trong phần chú thích của bạn. Tìm hiểu thêm về các chiến dịch mạng xã hội trong bài viết này.
Thử nghiệm sản phẩm
Bạn có thể giảm bớt nhiều rào cản bán hàng bằng cách cung cấp phiên bản dùng thử của sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của bạn, bạn có thể kích thích họ với các ưu đãi hoặc tài nguyên bổ sung để khuyến khích họ mua hàng. Một thực hành tốt khác là bao gồm thương hiệu của bạn trong các phiên bản miễn phí của bạn để bạn có thể thu thập được khách hàng tiềm năng khác.
Marketing theo giới thiệu
Marketing theo giới thiệu, hoặc tiếp thị thông qua lời đồn, hữu ích cho việc tạo cơ hội kinh doanh theo một cách khác. Nó giúp thương hiệu của bạn trước nhiều người hơn, tăng khả năng tạo ra cơ hội kinh doanh hơn.
Bất cứ kênh nào bạn sử dụng để tạo cơ hội, bạn sẽ muốn dẫn dắt người dùng đến trang đích của mình. Miễn là bạn đã xây dựng một trang đích có khả năng chuyển đổi, những phần còn lại sẽ xử lý một cách tự nhiên.
Marketing sự kiện
Các sự kiện ngành là một cách tuyệt vời để gặp mặt trực tiếp với các thành viên của khách hàng tiềm năng của bạn. Qua việc giao lưu trong các sự kiện, bạn có thể chăm sóc các liên hệ mới trở thành cơ hội được xác nhận.
Nếu bạn có ngân sách tiếp thị, bạn có thể đưa điều này xa hơn và trưng bày tại các sự kiện. Triển lãm giúp bạn dễ dàng xác nhận cơ hội kinh doanh mới từ gian hàng của bạn với một demo hoặc tư vấn cá nhân.
Marketing đối tác
Đối tác kinh doanh thường là một nguồn tiềm năng lớn cho tạo cơ hội kinh doanh. Khách hàng tiềm năng của bạn thường có các mục tiêu gần như nhau, ngay cả khi sản phẩm và dịch vụ của bạn khác nhau.
Marketing đối tác có thể đơn giản như đặt logo của bạn trên trang web của đối tác. Nhưng bạn có thể làm thêm điều này với các chiến lược nội dung chung, tài liệu quảng cáo và nhiều hơn nữa.
Theo cách này, cả hai thương hiệu của bạn đều xuất hiện trước khách hàng tiềm năng của nhau một cách có lợi cho cả hai bên.
Xây dựng cộng đồng
Các cộng đồng lý tưởng để chuyển đổi khách truy cập thành cơ hội. Đó cũng là một cách tuyệt vời để chăm sóc và xác nhận cơ hội hiện có.
Ví dụ, giả sử bạn có một người dùng dùng thử miễn phí mới. Họ có một câu hỏi về sản phẩm, vì vậy họ đến trung tâm kiến thức của bạn chỉ để tìm thấy một diễn đàn của những người ủng hộ đang thảo luận về sản phẩm của bạn và cung cấp hướng dẫn về cách sử dụng nó.
Việc xem người khác sử dụng sản phẩm của bạn và phạm vi khách hàng hiện có của bạn có thể tạo sự khác biệt giữa một người dùng quyết định nâng cấp và một người chỉ đơn giản đi đi.
Tại sao không chỉ đơn giản mua cơ hội?
Các nhà tiếp thị và người bán cùng muốn lấp đầy các kênh bán hàng của họ – và họ muốn làm điều đó một cách nhanh chóng. Đó là lúc cám dỗ để mua cơ hội xuất hiện.
Việc mua cơ hội, so với việc tạo cơ hội một cách tự nhiên, dễ dàng hơn và tốn ít thời gian và công sức, mặc dù đắt hơn. Nhưng bạn có thể đang trả tiền cho quảng cáo, vì vậy tại sao bạn không chỉ đơn giản mua cơ hội?
Trước tiên và trên hết, bất kỳ cơ hội nào bạn đã mua đều không biết bạn. Thông thường, họ đã “đăng ký” tại một trang web khác khi đăng ký một cái gì đó và không đồng ý nhận bất kỳ thông tin gì từ công ty của bạn.
Những tin nhắn bạn gửi cho họ là những tin nhắn không mong muốn. Gửi tin nhắn không mong muốn là vi phạm. Nếu khách hàng tiềm năng chưa bao giờ đến trang web của bạn và biểu thị sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn đang làm phiền họ, đơn giản là như vậy.
Nếu họ chưa từng đồng ý nhận tin nhắn đặc biệt từ bạn, có khả năng cao họ có thể đánh dấu tin nhắn của bạn là thư rác, điều này rất nguy hiểm.
Khi đủ người đánh dấu tin nhắn của bạn là thư rác, địa chỉ email của bạn sẽ được đánh dấu và được chia sẻ với các nhà cung cấp email khác.
Khi bạn bị đánh dấu, trở lại trở nên rất, rất khó. Ngoài ra, khả năng chuyển phát email của bạn và danh tiếng IP của bạn có thể bị ảnh hưởng.
Luôn tốt hơn là tạo cơ hội một cách tự nhiên thay vì mua chúng. Hãy tìm hiểu cách phát triển danh sách email theo ý muốn thay vì mua một danh sách.
Làm thế nào để xác định một cơ hội?
Như chúng ta đã đề cập ở phần đầu tiên, một cơ hội là một người đã thể hiện quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty của bạn. Bây giờ, hãy nói về cách một người thể hiện quan tâm thực sự.
Điều quan trọng nhất là một cơ hội kinh doanh được tạo ra thông qua việc thu thập thông tin. Điều này có thể xuất phát từ một người tìm việc ứng tuyển vào một vai trò mở, một người mua chia sẻ thông tin liên hệ để đổi lấy một phiếu giảm giá hoặc một người điền vào biểu mẫu để tải xuống nội dung giáo dục.
Đánh giá mức độ quan tâm của một cơ hội
Dưới đây là một số cách bạn có thể xác định một người là cơ hội. Mỗi ví dụ này cho thấy số lượng thông tin đã thu thập để xác định một cơ hội, cũng như mức độ quan tâm của họ có thể thay đổi.
Hãy đánh giá từng tình huống:
Ba ví dụ tổng quát này làm nổi bật cách tạo cơ hội kinh doanh khác nhau từ công ty này sang công ty khác và từ người này sang người khác.
Bạn sẽ cần thu thập đủ thông tin để đánh giá xem một người có quan tâm thực sự đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không – số lượng thông tin đủ phải thay đổi tùy thuộc vào doanh nghiệp của bạn.
Hãy xem ví dụ từ Episerver. Họ sử dụng báo cáo nội dung web cho việc tạo cơ hội kinh doanh, thu thập sáu mục thông tin từ cơ hội tiềm năng.
Episerver cung cấp một ví dụ tuyệt vời về những gì cần yêu cầu trong một biểu mẫu tạo cơ hội:
Nguồn tham khảo: https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
